张大中：黄光裕的救星－中国公关网

 

张大中：黄光裕的救星

2010-9-21 17:26:45 来源：南都周刊 作者：佚名

文章摘要： 早已退隐家电连锁江湖的元老张大中，在“黄陈斗”决战前夕，金盆洗手的他是坐壁上观还是待时寻飞?虽然商界没有敌人，只有永恒的利益，但资本的背后，也有各个人物的性情闪烁。

　　早已退隐家电连锁江湖的元老张大中，在“黄陈斗”决战前夕，金盆洗手的他是坐壁上观还是待时寻飞?虽然商界没有敌人，只有永恒的利益，但资本的背后，也有各个人物的性情闪烁。

　　当年大中电器和黄光裕谈判卖身给国美，黄经常亲自下楼迎接他的前辈，某种程度上他们是惺惺相惜的。如今，张大中手握30亿现金，他会成为黄光裕的亲密伙伴么?狱中的黄光裕是一个好的投资对象么?

　　一场国美夺权大战，牵出了昔日大佬间的几许恩怨情仇，“对手”、“盟友”、“背叛”、“同室操戈”、“援军”，早已退隐家电连锁江湖的元老张大中，在“黄陈斗”决战前夕，金盆洗手的他是坐壁上观还是待时寻飞?虽然商界没有敌人，只有永恒的利益，但资本的背后，也有各个人物的性情闪烁。

　　国美控制权之争，逐渐让观众对这场商战大片产生审美疲劳时，有消息传出，黄光裕方面可能请来“援军”：张大中将助阵黄氏。张大中何许人?早已金盆洗手的他，是坐壁上观还是待时寻飞?

　　2010年3月27日，张大中完成了他这一生中最重要的事：王佩英诞辰95周年纪念会。在清明节前一周，张大中用纪念会的形式给他去世40年的母亲以祭奠—虽然他没有母亲的尸骨，但在公司创建30年的日子里，他最想给母亲以“正义”的告慰。会上，茅于轼发表感言—对这位未曾谋面，住在羊坊店铁道部宿舍的他弟妹的邻居不吝赞美。

　　王佩英是“文革”中北京市公审枪毙的第一批“反革命”，遇罗克也是那次罹难者之一。那年(1970)除夕前九天，10年前经历了丧父痛楚的张大中兄妹7人，又陷入无母的孤单境遇。很多年后，张大中仍然很执着地给外人看那张辗转复印来的枪毙判决书……

　　这个2008年一次性缴纳个人所得税5.6亿元的北京人，有时并不完全像个生意人，他并没有像很多富豪那样用财务方法给自己避税。他一直感谢母亲，1980年母亲平反，母亲生前单位铁道部给张家7个孩子每人发了1000元的抚恤金;也正是这笔抚恤金让张大中结了婚娶了妻，有了本钱开始自己的手工小作坊。

　　如果不是国美电器创始人黄光裕和现任国美董事局主席陈晓之间的权力之争，张大中可能仍安静于众人的视野之外。

　　人们在猜测，闲云野鹤的生活并不太适合这个从业30年的生意人，他手中的30多亿现金，他在家电连锁业的多年历练，都能让传言更加纷纭复杂。

　　店小二成一方诸侯

　　中国电子商会副会长、全国工商联执委、北京市政协常委、北京大中电器有限公司董事长和创始人……诸多头衔中，张大中最愿“加封”的却是“首席店小二”。

　　北京人都知道店小二就是跑堂倌，张大中这个“店小二”的标志装扮不是毛巾、围裙而是一件蓝马甲。在北京大中每个员工都穿着这样一件蓝马甲，张大中也经常穿着它跑前跑后地忙碌着。这种被他总结为“为您服务我最佳”的店小二文化，随着两年前大中电器的转手已经与他无关。

　　熟悉张大中的人知道：这个北京男人家境寒凉，心灵手巧的他自己浆布头做过布鞋、自己裁布料做过裤子。张大中的第一桶金来自一个半人多高的绿色落地灯。这个用废弃的纺织梭组合而成的落地灯，为他带来160元的收入，相当于他当时4个月的工资。

　　和一般的北京人不一样，张大中当年没觉得做生意有什么不好意思，毕竟从1972年开始，他就在北京海淀区供销社工作，此后7年里，他卖过猪肉、卖过糕点……这些经历让他熟悉了一套完整的商业流程。

　　1982年4月，张大中注册成立“张记电器加工铺”，只拥有一间10平方米的门脸房，这是当时唯一允许私营企业注册的名字。“张记”以制造音响放大器为主营业务，1988年9月，营业额首次突破10万元;至1988年12月，“张记”占据了北京音响放大器90%以上的市场份额。

　　在张大中生意兴隆的时候，他未来的对手们还没踏入这一行：1984年，江苏南京长大的孤儿张近东，刚刚大学毕业，21岁的他被分配到一家区属国企当文员;1985年，初中未毕业就辍学、年仅16岁的黄光裕，正跟着大哥告别老家广东潮阳北上内蒙古闯世界，1987年元旦，国美电器成立，这家北京珠市口100平方米的小店最终闹出了中国家电零售业的大动静。

　　在1989年以前，张大中的目标是利用元器件批零差价获得利润，因为贸易量大、资金周转快，前景颇好。但随着1989年后中国经济陷入低谷，他的公司也逐渐经营惨淡。

　　但张大中一直在耐心等待。1990年，大中公司参加北京亚运会工程招标，凭借技、工、贸综合发展以及销售、施工、服务三位一体的综合优势，大中公司一举中标，小门店开始做起大生意。

　　就在那一年，在南京的张近东再也不愿被单位束缚，他彻底下海开始专卖春兰空调。此时的黄光裕已经开始跳开中间商，直接和长虹等厂家接触，搞家电包销等营销创新。

　　三个不同地域的人最终将殊途同归。

　　大佬们的恩怨情仇

　　和热衷跑马圈地的国美、苏宁相比，身为前辈的张大中走着与对手截然不同的发展道路。张大中的主要精力一直放在北京市场这一亩三分地上。但在资本为王的时代，这份多年的打拼最终只得待价而沽。

　　1992年，大中公司已是北京西四一条街上的著名企业。此时，黄光裕也开始将所有的店铺统一为“国美电器”。1996年，主销空调的苏宁营业额已经达到创纪录的15亿元，绝对营业额已可与当年的科龙和海尔并驾齐驱。同时期的国美借助以长虹为首的国产彩电的崛起，将主营业务从纯进口转向国产和合资产品。

　　三年后，大中公司开始了电器专卖连锁店经营。但是相比1999年就已经实现京、津、沪连锁架构的国美，以及2000年完成40亿销售的苏宁而言，彼时的大中公司并没有很好地完成全国布点和走出去的准备。张大中遵循“有多少钱，做多大生意”的原则来做企业，但在对手频频发力的情况下，这也使得他失去了做大和做强的最好时机。

　　家电连锁市场的跑马圈地，最终随之而来的是更为残酷的价格大战，整个行业的利润变得非常微薄。虽然从2002年以来，张大中一直希望大中电器可以走入资本市场，但一直未能如愿。他的同行们却陆续上市成功。2004年6月7日，国美电器借壳中国鹏润完成香港上市;同年7月21日，苏宁登陆A股中小板。2005年11月14日，甚至连陈晓的上海永乐也在香港上市。此时，大中电器尽管也开始了全国布局，但全部依赖自有资金的发展难免捉襟见肘。

　　这让张大中意识到，已经不可能靠以往的单打独斗求发展了。早在2002年时，大中、永乐等5家区域性连锁家电企业就成立了“中永通泰”，通过联合采购以对抗国美苏宁的扩张态势。曾经，一度有17家企业加入到这个联盟，但最终在2004年前后分崩离析。当时，美国家电连锁业老大百思买向大中电器抛出了绣球。能够获得来自国外的先进管理技术，这对只有高中文化的张大中来说，确实极具诱惑。

　　但张大中最终选择了和陈晓合作。2006年4月，大中电器和永乐定下“婚约”：对外宣称不排除一年后合并的可能性。那时的张大中，希望籍此完成4年多来的夙愿—上市。大中电器如果能够借道上海永乐，通过股权置换的方式，就可以实现国美苏宁早在两年前就已经完成的资本市场突破。

　　然而，上海永乐经营状况的不佳，使得这场看来结合南北优势的“天作之合”成了泡影。刚刚达成“城下之盟”，三个月后，陈晓就转而“投奔”黄光裕去了，2006年7月，国美宣布并购永乐，同年11月，双方正式合并。得罪了所有永乐高管后，陈晓孤身进入国美电器。

　　这是经历多年商战的张大中最艰难的时刻。连续经历中永通泰和大中永乐两次联盟的失败，大中电器已经错过了全国布局的最佳时机。而永乐1.5亿元的订金又让大中电器如鲠在喉动弹不得。受到“伤害”的张大中，后来更是和陈晓闹上了仲裁法庭。

　　与其盲目发展不如收缩战线。2007年，张大中毅然选择了退守北京市场，他清醒地意识到自己的最大长处正是了解北京，熟络北京人的生意经。相比时年38岁的黄光裕、44岁的张近东，60岁的张大中已无力继续打持久战。他的独子对大中电器的经营也没有表示出一丝接班的意愿，出让大中电器已是不得已而为之。

　　“只有永恒的利益”

　　国美、苏宁、百思买，谁是大中的最佳埋单者?

　　从2006年7月开始，张大中无比低调。即使在他已经抓住一个国美“间谍”的时候，他打算开个发布会公开这个丑闻。全国几十家媒体都聚在了香格里拉酒店的会议现场，但在发布会开始前5分钟，黄光裕的服软短信抵达，张大中放弃了这次“狼来了”的发布会。

　　他深知，没有对手出价的买卖没有好价钱。为了一个商业间谍的名誉，不值得和未来的买家伤了和气。

　　插了草标的大中电器是否是个好对手?2007年9月18日，苏宁北京区公布的黄金周销售目标是“销售额超国美”。没有想到，9月30日苏宁主投广告的《京华时报》遭国美全面采购，然后抽去苏宁的广告叠在自家店内免费派送。为了化解苏宁的营销攻势，零售五毛钱的报纸甚至可以加价1元回收。国美几十万元的购报投入，兵不血刃地就化解了苏宁几百万的广告费。

　　此时，国美、苏宁捉对厮杀到了白热化。可是双方没有想到，苏宁和国美两家在北京的近80家门店，仅仅完成了大中电器近90%的销售额，当年“十一”国庆期间，甚至大中电器一天就卖出了3.5亿元的业绩。面对大中在北京市场逾50%的市场占有率，国美和苏宁都失去了玩耍猎物的最后耐性。

　　“黄金周”结束，张近东和黄光裕都来到了大中的谈判桌前。此时的苏宁比任何时候都更需要大中。当时，苏宁北京店数不足40家，远逊于国美的54家店和大中，苏宁必须夯实自己在北京的堤坝。

　　有了永乐的前车之鉴，张大中始终保留着两条谈判路线：一方面低调承认苏宁和大中在接洽之中，但强调双方并未签署协议;一方面，始终给国美留有缓冲的机会。

　　最终，国美电器在48小时内达成大中电器的全部要求，在苏宁30亿成交价基础上加价20%。这是一场罕见的商战，黄光裕斥资收购大中电器的36亿元，需要国美电器差不多3年半的纯利润才能抵回成本。国美电器加价的6亿元，成为压死骆驼的最后稻草—苏宁电器(15.49,0.47,3.13%)2007年上半年的全部净利润仅5.78亿元。

　　最终的结果是国美一击而中，苏宁没有加价，大中成功卖身。

　　虽说买的没有卖的精。但是绕着北京三环路走一遭，你会发现大中电器自1993年以来的精准选址：平均每四公里一家店的布局，让北京三环路上的11家大中门店占尽先机。以1997年开业的大中马甸店为例，这个场地面积有4000多平方米，年租金高达600多万元。这个价格甚至比很多二环内黄金商圈的价格还高。2004年开业的大中中央电视塔店，总面积更是高达2万多平方米，虽然年租金高达上千万，但家电产品非常丰富，业内人称家电连锁亚洲第一店，年销售更高达15亿元。创造出每0.1秒即售出一件电器的纪录，保持全国单店产出最高……

　　已经62岁的张大中经常被人称为“布衣富豪”，作为最早进入中国家电零售业的商人之一—他最精彩的商业案例就是2007年12月现金出让北京大中63家门店。老一点的大中员工这样描述他们的老板：生活俭朴，作风低调，和普通人一样经常独自逛街，很少有车队和随从簇拥出行。

　　彻底退出家电行业的张大中之后有了新的公司—大中投资。虽然财力雄厚鲜有高回报。这一次，张大中会成为黄光裕的亲密伙伴么?狱中的黄光裕是一个好的投资对象么?

　　至少当年和大中电器谈判期间，这位首富经常亲自下楼迎接他的前辈，某种程度上他们是惺惺相惜的。

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