2.5億中國光棍婚戀網站奇緣
江雁南
2014年1月26日 第28卷 4期中國估計有二點五億的單身男女，在結婚屬於「剛性需求」的中國，他們的婚戀需求成為巨大的商機，而互聯網扮演了紅娘的角色，催生了「世紀佳緣」、「百合網」、「珍愛網」等大型婚戀網站，會員數以千萬計，更有婚戀網站赴美國上市。婚戀網站不僅提供海量的對象供選擇，也教使用者更有效的尋偶方式，打破八成男性只想選擇最吸引人的兩成女性的「八二法則」，爭取找到理想伴侶。
世紀佳緣在紐約的活動（圖：世紀佳緣提供）
《非誠勿擾》：掀起相親節目風潮（圖：Imaginechina)
電視劇《咱們結婚吧》宣傳活動（圖：中新社）
二零一三年十一月十日（光棍節前一天），深圳香格里拉酒店。
「你看到會場裏的男人多嗎？不多我就不進去了。」
「還挺多的，就是都比較『挫』。」（挫，中國大陸流行用語，意指其貌不揚，傻裏傻氣。）
在酒店的洗手間，對著梳妝鏡攀談著的兩個女生一個在刷睫毛，一個在抹唇彩，緊張而又熱切地做著準備。這是中國婚戀網站「世紀佳緣」舉辦的一場光棍節相親大會，大會的目標是「脫光」——意指：脫離光棍，告別單身。
這兩年「光棍節」（十一月十一日）的購物促銷似乎比情人節更讓商家們摩拳擦掌，也許因為中國目前的光棍人口已經飆升到——二點五億。而每到這個時候各大婚戀網站會下達「單身通緝令」，在中國大大小小的幾十個城市裏組織成千上百人的相親大會，這幾乎已經成了和淘寶網光棍日搶購一樣的固定節目。
婚戀網站在中國風生水起十年，是中國人婚戀觀轉型的十年，互聯網可以進行實物的交易，甚至也可以有愛情業務。這十年剩男剩女成為街頭熱議、「裸婚」「閃婚」還被反覆辯證，相親節目熱度不減，富豪相親會還在被炒作和揭秘，「打得過流氓鬥得過小三」成為新女性標準，離婚率在大城市還逐年飆增。
隨著《非誠勿擾》等一眾相親節目在中國的銀屏上遍地開花後，相親再也不是一個遮遮掩掩的辭彙，更不意味著與「自由戀愛」相對立的「媒妁之言」。除了電視節目上男女嘉賓全部由婚戀網站提供之外，《非誠勿擾》的著名主持人孟非和心理諮詢師樂嘉都成了婚戀網站珍愛網的代言人。
二零一二年底，國家人口計生委培訓交流中心和世紀佳緣網站聯合發布了《二零一二至一三年中國男女婚戀觀調查報告》。報告顯示：中國十八歲以上非婚人口已接近二點五億，其中城鎮非婚人口一點三億。而根據二零一三年各大網站公布的註冊會員人數顯示，世紀佳緣為九千萬，百合網為六千萬，珍愛網為五千八百萬。三大巨頭的婚戀網站註冊會員也已經突破兩億。而以最先具有規模的婚戀網站世紀佳緣為起始點，婚戀網站的發展已經足足十年。
從事這行的人一致認為是幾年前火遍全國的相親節目改變了婚戀網站的生態，以《非誠勿擾》為例，每個男女嘉賓幾乎都是由各大婚戀網站推薦的，「相親已經可以正大光明上電視了，更何況上網站。」李松說。
「像我這個年紀了，『合適』是最重要的。我覺得我們倆挺合適的，能跟你交換一下聯繫方式嘛。」在深圳相親大會的現場，一個三十多歲的男士捧著一次性塑料杯，看上去不知道手往哪裏放，露出一副自信、誠懇又小小緊張的表情，這已經是他第四個上前攀談的女生了。
談到結婚，人們才用這個詞「合適」。「在我們這裏註冊的會員都有一個很明確的目標：那就是結婚。」世紀佳緣的創辦人龔海燕說。世紀佳緣二零一一年在美國納斯達克上市，為了跟老外們解釋中國的婚戀網站和國外例如match.com這樣的交友網站相比到底有何不同，她差點磨破嘴皮子。但儘管如此，世紀佳緣的股價上市首日就跌破發行價。
而用李松的話來說，結婚在中國就是「剛需」（中國大陸對「剛性需求」的簡稱）。剩男剩女越多，婚戀網站似乎能提供的幫助也就越大。而越是願意付費的用戶越是想奔著結婚去的。
關於「剩」的話題充斥著媒體、書架、和周圍鄰里的閒言碎語中，並且還有了公認的等級排序，從剩鬥士、必剩客、齊天大剩，再到實在沒得救的「鬥戰剩佛」。
根據百合網做的大數據調查，女性二十七歲後開始著急，而與此同時，在二十八歲的時候選擇她的男性數量是陡然下降。而男性反而在三十歲的時候，才是往波峰走。
全國最大的婚戀網站世紀佳緣成立於二零零三年，而創辦人龔海燕是一個從農村出來、在知名高校就讀的女生，網名叫：小龍女。她說網名有兩個含義，一是屬龍，二是因為長得像「恐龍」。但網友多半的解讀是她想找到像《神雕俠侶》中小龍女一樣獨一無二的專屬愛情。但龔海燕經歷了幾乎所有中國家庭子女都會面臨的壓力——催婚。根據珍愛網的數據統計，在中國有四成四的人在二十四至三十歲的階段就被催過婚，大多都是逢年過節提起。
龔曾上過兩個付了費的婚戀網站，卻因為上面的虛假信息被騙。因此她決定辦一個嚴肅的婚戀網站——世紀佳緣。而這之前大家都習慣在各自為政的BBS論壇上簡單而又羞澀的「交友」。
互聯網剛剛普及的時代，極具草根性。似乎所有東西必須免費，而且意味著某種眾人共用、無私奉獻的高尚品質。從電子書、音樂、新聞、電影、郵箱，到婚戀網站。二零零三年前後，上百家婚戀網站潮起潮落，龔海燕說當時她賭上了自己的北大、復旦學歷和人品，才獲得了一個義烏老闆的十萬元人民幣。直到二零零五年，中國知名英語補習集團新東方創辦人之一錢永強為她續上了二百萬人民幣的投資，世紀佳緣開始活了起來。「開頭大家都是免費的，所以很多人支撐不下去都離開了。」
龔海燕對她的員工說，我們的目標就是解決城市裏單身男女青年的三座大山，沒選擇、沒時間、沒有錢。這在很大程度上構成了世紀佳緣的定位，瞄準了市場上大部分收入中低階層的男女青年。龔海燕透露世紀佳緣的會員情況是「男多女少，八成的學歷都是在大專以上，八成收入五千人民幣以下，八成年齡在三十歲以下」。
「三高」剩男剩女
而困擾珍愛網CEO李松的是另一撥人被歸結為「三高」的剩男剩女：高學歷、高收入、高職務。這個大學時學基因工程、後來在華爾街從事金融、回國後在香港幹投行的精英男，常常為身邊那些至今「孤家寡人」的同事犯愁：「這麼優秀怎麼就單著呢？」
在投行從業的人幾乎都過著瀕臨崩潰的作息時間。早七晚十，甚至更久。雖然客觀條件好，但社交圈子小。為了避免緣分擦肩而過，二零零五年，李松回到深圳收購一家交友網站開始辦起了珍愛網。
人們進取的尋找工作，卻被動的等待愛情。李松看上去斯文，卻像是個永遠主動出擊的人——無論是商場還是情場。所以當他遇到千千萬萬宿命主義的單身男女時，他一針見血的指出問題的癥結：「理論上工作不合適你可以換，但是不能老離婚，所以人不應該談到婚姻就很宿命，女孩子在這方面情況更嚴重，相信愛情，但是愛情從來不是從天而降的。」龔海燕說，很多人嘴上說著隨緣，心中根本不甘心。
幾乎和婚戀網站沾過邊的人都認為有足夠多的選擇就能找到合適的對象。李松把這個總結為「大數定律」，這完全是個數學理論，意指數量越多，則其平均就越趨近期望值。
互聯網所能提供的潛在機會，似乎是沒有任何管道能代替的。在現實社會中不認識的人能在網上相識相知。不需要在派對上破冰，不需要拐彎抹角，大家目的一致。且現實情況的效率非常低，「最好是在幾個大的婚戀網站都註冊，這個管道對單身男女來講，哪怕你不去找別人，別人也可能來找你。」龔海燕說。
進入世紀佳緣相親大會的現場，每個人都會拿到一個鑰匙扣，主辦方特意準備了二十多款不同類型的情侶鑰匙扣，也就是說你會在現場遇到同你鑰匙扣配對的一方，這是緣分的小遊戲，而且幾率不低，在這樣一個三百五十多人參加的大會中，差不多九個人跟你配對。
而在婚戀網站上，每天一百多萬的訪問量就是在進行一百多萬次的配對。
張峰，二零零七年在世紀佳緣註冊，某家世界五百強的IT男，那年他三十歲。工作朝九晚五，他之所以選擇婚戀網站，是因為在旁人看來苛刻的擇偶要求，「我有個積分制」。張峰擇偶有三個要求：價值理念、性格脾氣，所謂的條件。排在前面的權重越高，開頭在世紀佳緣潛水兩年，二零零九年因工作關係調動到上海，那時他心裏已經盤算，上海人口基數這麼大，在婚戀網站上尋找一定可以找到合適的。
張峰打開世紀佳緣，他要做的首先是完善自己的資料背景，包括：身高、學歷、婚姻、月薪、職業、同時還有汽車和住房，最後兩項內容具有當下中國鮮明的時代特徵。《非誠勿擾》開播的第一年，一個女嘉賓拋出一句「我寧肯坐在寶馬車裏哭，也不願意坐在自行車後座笑」。雖然這句話引來全社會萬千嘲諷，卻已經是鐵錚錚的擇偶常規條件之一。有調查數字表明，雖然佳緣的男性會員中只有一成有自己的房子，有將近七成的女性說她們不會嫁給一個沒房子的男人。
接下去張峰要做的就是寫一篇不限字數的內心獨白，從中可以反映他的「三觀」——人生觀、價值觀和愛情觀。當然，為了幫助找到更匹配的對象，還需要完善更多的個人情況，比如：個性展示、生活描述、愛情觀點、約會類型、婚姻期望、婚後生活和理想對象。
付費會員成功率高十倍
和打開淘寶網購物一樣簡單，你輸入你要的條件：年齡、學歷、地域或者高級搜索，成千上萬的男女會員就會在你的頁面上一字排開，他們都有照片，供會員慢慢篩選。
這時候婚戀網站一般會彈出頁面提醒你，付費用戶收到與自身擇偶要求相匹配的消息的概率高出八倍，且付費會員在半年內告別單身的比普通用戶高十倍。
三大網站採取了不同的收費模式，但都有一種「自助模式」基本服務功能。以世紀佳緣為例，如果發出一封「求關注」的信，開啟它需要兩元錢的郵票，開通一年的看信費用是四百九十八元。
對於體驗過婚戀網站的人來說，每天總會收到來自於天南地北的求偶者的幾封信件。張峰說，很大一部分是「海投」的，比如：「希望你能看到我，或許我們會有故事。」或者開門見山，自報家門：「我出生在一九八六年，屬相是虎，金牛座，我比較喜歡看懸疑推理類型的電影。我覺得我們挺合適的，希望你能回信。」
「小龍女」告訴亞洲週刊，公司百分之八十的營收都來自於這種看信模式。根據世紀佳緣二零一二年的年報顯示，一二年淨收入超過人民幣四點一億元（約六千五百九十萬美元），較二零一一年增長二成四。然而這樣的交流會在幾封來來往往的信件之後轉移到其他平台上，比如QQ。
用婚戀網三年找到老婆
對於早期的婚戀網站體驗者，張峰用這種方式在世紀佳緣的網站上泡了三年，零九年他來到上海，在幾封貼著郵票的「求關注」信後認識了現在的妻子，開始MSN上聊天，之後打電話、見面，最終成婚。
在這次深圳香格里拉酒店的相親大會上，男女比例還不錯，接近三百五十人參加，男女比例幾乎一比一。但男生普遍年紀三十以上，女生倒是從二十到三十好幾的都有，可見女生在任何年齡對婚姻的渴望都比較急切。為了增加男女互動，相親大會安排了很多男女互動的小遊戲。比如豬八戒背媳婦，女生坐在男生背上做俯臥撐。一個會員名叫「天涯」的人更傾向於這種線下的活動，「還是見到真人實在」。
在越來越多人開始使用婚戀網站成為尋找伴侶的途徑後，婚戀網站的會員猛增，龔海燕說，「第一個三百萬會員，用了三年半的時間，而第二個三百萬，只用了兩個月」。但除了這種最簡單的自助模式外，婚戀網站的商業模式發展似乎遭遇了瓶頸，因為幾封信後客戶都選擇了其他免費的工具。客戶流失率極高，黏性度不強。
婚戀網站經過開頭五年的市場培育期後，李松發現簡單的自助模式並不能幫到所有想告別單身的人。婚戀網站需要提供更多專業的服務，而這其中商機無限。
如果沒有紅娘，或許聊了很久都不敢主動跨出一步見面；第一次見完面之後，女方想知道男方是否對她有興趣，男生也怕被拒絕。甚至有些尷尬的問題不知道如何問，比如有沒有房子、是否家裏有一大堆親戚，早期的時候直接問是有很大風險的，很多男生一聽到房與車，立刻下意識的產生厭惡之感。
百合網和珍愛網便是率先向高端婚戀市場進發。百合網想做線下直營店的模式，在零六年成立了VIP服務中心，目前在全國三十個城市開了六十家線下服務中心。
這種線下的直營店其實和傳統的婚介所非常相似，但卻有質的不同——婚戀網站有一個非常龐大的會員資料庫，所謂的大數據。而紅娘就會為那些享受VIP服務的中高端客戶，從這個巨大的資料庫中挑選合適對象。
線下更針對三十五歲以上的人群，這樣的年齡段對婚姻的緊迫度和二十幾歲的人是不一樣的。詹昕，百合網深圳的VIP服務中心負責人。她認為：「如果是二十五歲的女性，還有時間，可以在網上慢慢去碰我的運氣和緣分，但如果是三十五歲就需要更安全、更快的方式，線下是她最好的選擇。」而加入線下可享受的服務是：專屬的紅娘顧問，針對他的需求在資料庫進行篩選，幫他安排約見，過程中有婚戀指導。這樣一個套餐的收費的最低標準是七千九百八十元，包括半年服務期。
定製服務收費十萬
當然也有非常懂得「婚姻經濟學」的人士在婚姻匹配中謀求最一步到位的結果。詹昕曾遇到個二十五歲的女性客戶，工薪家庭，父母是老師，畢業一年多。她提的要求是：研究生畢業、三十到三十五歲、家庭或經商或從政的男性。經過百合網的評估，把這類要求高、難度大的客戶服務又抬高一個等級，稱為「定製服務」。而這個案例最後的合同價是十萬。
百合網CEO田范江曾對媒體表示：「像我們的高端服務會員，一千個高端會員創造的價值就是幾千萬甚至幾個億，單個的價值甚至超過幾萬個低端會員。因此未來的競爭就是看誰掌握高質量的會員。」而據《互聯網週刊》報道，零九年，最貴的套餐價格已經達到了三百萬元。
詹昕遇到過的高端客戶並不在少數，甚至是知名的商界或者演藝圈的客戶，「一般會要求隱名的服務，我們就會有一個服務組，只有組長知道他是誰」。而這個服務組要從海量的會員中根據家庭背景、出身、學歷、戀愛史、身體情況進行挑選。「有成功的，也有不成功的。灰姑娘嫁入豪門的我們沒有遇到過。」詹昕表示對於名人而言，很多人其實對於婚姻會考慮更長遠，而不像童話故事。
而珍愛網採取的商業模式是電話紅娘服務，繳納會費四千元，便會有為期半年的電話紅娘服務，最多提供十二個符合客戶擇偶條件的會員牽線搭橋。目前珍愛網的電話紅娘已經多達一千多個。李松透露一三年珍愛網的收入達到五億。
相親大會的重頭戲是「非誠勿擾」，這個完全拷貝相親節目《非誠勿擾》的遊戲不用說規則，每個人都瞭如指掌。女生操著各種口音做自我介紹後一字排開。有個穿紅背心的男生說自己今年三十八歲，十一個女生往後退了一步表示「滅燈」（《非誠勿擾》的遊戲規則，表示不考慮），他接著結巴的說了第二句，離過一次婚。唯一剩下的一個女生都後退一步，他搖搖頭，紅娘把話筒遞給了第二個男嘉賓。
現實中，紅娘就是起著這樣傳話筒的功能。珍愛網電話紅娘聶玲告訴亞洲週刊，電話紅娘一般會為會員制定一個徵婚方案，根據方案進行篩選，之後是牽線搭橋，在兩邊來去一溝通後便會安排雙方線下見面。
在聶玲所經辦的數千個客戶中，總會遇到各種各樣的要求。比如有的男性客戶提出對方必須是處女，或者不希望對方是單親家庭，有人介意戀愛次數，甚至會要求屬相、生辰八字匹配。
紅娘首先要做的就是調整會員的擇偶觀。
在社會科學中一直有一個「八二法則」，在婚戀中同樣如此。龔海燕說，一般百分之八十的男性都會喜歡前百分之二十的女性。而李松的發現是，A男可以選擇A女、B女、C女，但是A、B、C女只會選擇A男。
互聯網讓人放大自己
互聯網讓人增加選擇的時候，也會同時放大自己。知名婚戀專家周小鵬認為：「你可能只有六十分，有時候會膨脹到九十分。」和網上購物一樣，面對琳瑯滿目的選擇，很多人會第一時間受到誘惑，「當你一上網，一打開具體搜索條件的時候，比如找二十八到三十八的男性，身高是一米七幾到一米八幾的，然後收入是多少，你會發現這些事情是由你在做主，你可以選很多人，你不會去考慮對方是否會選你。」這種情況下人們容易自我膨脹，不能客觀的評價自己。
接下去隨之而來的就是挫敗感，原來發出去的二三十封信都打水漂。「互聯網太以貌取人，以年齡來取人，以條件來取人了。」互聯網在放大經濟條件、外貌這一塊的同時，讓更多人備受挫敗。
紅娘要做的就是介入之後撥亂反正，把那八二法則中的八成人的注意力移到另外八成人身上。「但有些高端客戶職位很高，他們不能輕易聽進我們的意見。」聶玲說。但三大網站的所有婚戀合同也都寫明「不包成功」。
在約會階段紅娘畢竟是配角，兩個主角如果不動，可能接下去的約會就不會太順利。這時候如果有些客觀因素出現，就會讓見面擱淺，拖延到半個月一個月，通常就會不了了之了。紅娘在這個階段尤為重要的就是要推動他們及時見面。
「有的女孩子想找成功男士、企業家，但是她講的自己的優點可能是非常能幹，原來大學的時候數學考試第一名，演講比賽第一名，但是成功男士可能關注的是女孩子喜不喜歡孩子，是不是燒菜高手，但是女孩子並不知道自己的哪些優點是對心儀的人重要的，哪些是人家並不理會，或者視之為缺點的。」
而有的男方在約會的時候只是一味的談自己的事業，讓女方覺得乏味無聊。
聶玲說，戀愛是門非常惱人的學問，很多會員會抱著反正網上還有很多選擇的心理就會拖著，紅娘通過對兩方的了解，能夠找到互相吸引對方的契合點。
線上線下配合
不管如何，婚戀市場的產業化發展正在如火如荼的進行。婚戀網站還在深耕市場，有人開起了戀愛訓練營，專門設置愛情課程；世紀佳緣成為一家集團式的公司有了很多子品牌，比如「愛真心」和「51獵婚」，前者瞄準大齡剩女，後者為高端男士服務；各種相親會在城市裏全面鋪開；線下傳統婚介所在和線上的網站積極謀和；各大門戶網站包括網易、新浪都推出婚戀頻道。可能唯一還搞不清狀況的是海外持有世紀佳緣股票的股民們，他們可能用了一個世紀也不會理解「做媒」在中國歷來都是門生意經，所以常常莫名其妙的把股票賣掉。
三個小時的相親大會在各種幼稚的男女互動遊戲中落下帷幕，主辦方出的最後一招是男女雙方排成兩隊，主動權交給女方去牽自己心儀男生的手，必須兩兩拉手才能走出會場。好多害羞的女士們在聽明白主持人發出的指令後，齊刷刷往門口落荒而逃，女士們還在糾結在愛情的道路上又要自主又不敢主動，這事該怎麼辦。（董曉雪參與採訪和資料整理）■
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