2015年5月19日星期二

壹週刊 - 1314 - 財經 眼鏡鋪兩招抬身價

壹盤生意

眼鏡鋪兩招抬身價

香港本土潮流品牌,衫褲鞋襪見得多,但太陽眼鏡屈指可數。三十三歲的黃俊輝,家族經營眼鏡店生意逾三十年,就是看中這個缺口,決定與「波友」張煒聰( Jesper)投資逾四十萬,創立自家太陽眼鏡品牌 Hachill。
開業四年,一副眼鏡賣千幾蚊,依然吸引不少台灣、大陸、馬來西亞等地的買家向他們招手。還未計算海外市場及本地分銷,單以三間門市計,現時月賺十二萬。成功的秘訣全靠兩招:第一招是製造明星效應,先後獲 DJ少爺占賞識,及娛樂新聞主播莫家淦( Keith)入股,贊助阿 Sa、 Joey試戴,成功打響知名度;第二招是識走位,先租用不同商場快閃店( Pop-up store),為人流「試水溫」,降低成本之餘,又能避免租錯冷清商場。
今年終於有望回本,阿輝回想開業後試過周轉不靈,為不斷「填氹」,要求行家預先付款,阿輝大嘆:「唔係對眼鏡有興趣,我諗都捱唔到而家!」
Keith表示阿 Sa是他品牌的忠實 fans:「阿 Sa都戴咗我哋牌子 3年,佢最鍾意大副嘅紅色系列!」
 
阿輝家族經營眼鏡工場,又有三間眼鏡店。畢業後就全職到店鋪幫手,「好多歐美嘅遊客嚟到,都係揀番佢哋國家嘅牌子,好多時都會問香港有無自己嘅牌子,但我搵咗好耐,都係無!」眼見本地品牌有得做,決定用積蓄,阿輝夥拍由細玩到大的「波友」 Jesper,每人夾二十萬元創業。
Hachill由寄賣做起,再做快閃店,到去年中終於進駐銅鑼灣希慎。一步一步由不為人知的本地品牌,到今日月賣四百副太陽眼鏡,成功之道全靠兩招。
第一招 明星效應
Keith成功游說郭富城在演唱會佩戴其太陽眼鏡,可以說是品牌的轉捩點,「之後 Aaron出活動都有 keep住問我哋有無新款,好多人跟住佢戴嘅款嚟問有無貨,佢真係潮流 icon!」阿輝興奮地說。(《蘋果日報》圖片)
 
阿輝自言對眼鏡都有少少 sense,一一年外國流行水銀鏡片時,他就知道機會來了,「當時水銀鏡片喺外國個個明星、運動員都戴,但喺香港仲未流行,因為啲人覺得好誇張。」阿輝堅信有得做,於是就自己設計,再在大陸找廠生產,用了大半年時間籌備好第一批貨。
就在籌備期間,連貨都未到手之際,剛巧 DJ少爺占在尖沙咀開第二間潮物店,主動聯絡他放在店寄賣,「少爺占係我波友嘅朋友,佢間鋪主力賣本地品牌,咁啱就無眼鏡產品,所以搵我哋。」千二副「處女作」反應比想像中好,一年多便賣光,「潮物店啲客多數買完就走,好少要驗眼,啲貨比傳統眼鏡鋪去得快好多。」少爺占除了賞識他們之外,更主動幫他們宣傳:「佢會將我哋嘅 product拎返去電台介紹俾啲明星,佢真係好唔話得。」
而明星效應這招果然見效,一次少爺占游說阿 Sa及 Joey試戴他們的太陽眼鏡後,開始令品牌廣為人知:「有一次活動,佢哋同場戴埋同一款眼鏡,有傳媒將個焦點放喺副眼鏡度,真係吸引咗好多人留意!」當時 Hachill僅開業半年,二人已深深感受到「明星效應」帶來的影響,但阿輝有感少爺占太忙,不敢太打擾他。這時另一「波友」 Keith的加入,正好填補對外宣傳的角色:「當時想發大嚟搞,咁啱 Keith入咗股,知佢喺娛樂圈識得多人,所以就由佢着手搞推廣工作。」阿輝直言贊助藝人,比賣廣告更易「入屋」,但機會得來不易:「如果係大牌嘅明星,佢哋都有好多外國大牌子爭住俾眼鏡佢哋,要佢哋肯都唔易。好彩好多藝人都想幫番本地品牌做宣傳,我哋要花多啲工夫,眼鏡設計得啱佢哋形象先有機會。」
Keith加入公司後,由於認識郭富城( Aaron)的經理人小美,第一時間就說服 Aaron在演唱會佩戴他們的眼鏡:「嗰時 Aaron就嚟開演唱會,爭副太陽眼鏡未搵到,我哋嗰陣時就拎咗十幾副俾小美揀,最後 Aaron就揀咗一副,之後場場都戴!」「 Aaron效應」令該款太陽眼鏡銷售激增:「當時出咗三十幾副,新聞出咗無幾耐就賣晒,我哋唔想同一款出咁多副,所以就無加推,但係品牌多咗好多人識!」
第二招 打游擊
一田廣場店現已經營 3年,阿輝表示從沒想過生意那麼好:「試過新界區好多地方都唔得,係呢度 keep到生意!」
 
明星效應不是常有,求人都要靠自己。 Keith入股後,手頭資金鬆動,三人就決定開自己鋪。不過,一開始他們沒有心雄要租商場鋪,反而睇中商場內的快閃店。阿輝解釋,這類流動檔攤,是根據貨品種類來招租,每一款貨品一次都不會給太多品牌,而商場為求新鮮感,都會以短期租約形式來招租,「 Pop-up store唔使點裝修,簽半年租約,計過條數,蝕極有限!」最後他們決定在海港城 LCX開第一間快閃鋪:「嗰邊人流好夠,對方應承咗簽半年約,之後每三個月續一次。」
點入一線商場快閃店?
 
很多年輕人建立潮流品牌後想進駐一線商場,但往往因貴租而卻步。阿輝建議剛創立品牌後可先到元創方等創意工作室站穩住腳,多找傳媒宣傳,儲夠一定知名度,就可以到各大商場的 Pop-up store「叩門」:「佢哋唔一定要大牌子,唔好一開始就諗住唔得,要有周詳計劃。」以下為他推介租 Pop-up store的地方:
快閃店 present成功秘笈
產品款式夠突出,要有 gimmick。
做足功課,了解行業發展,能說出自己產品獨特之處。
商場最喜歡舉辦活動刺激人流,最好能邀請藝人,不一定要大牌。
雖然經營了九個月,就因為太多眼鏡品牌進駐商場而要撤出,但埋單計數都賺了六位數,令阿輝對這種流動檔攤模式更有信心,「嗰時香港鋪租開始貴,而且我哋賣眼鏡唔使太多地方,呢類型嘅鋪都係三至五萬蚊租,租約期短,蝕晒都有數得計。」每當五月至九月太陽眼鏡旺季,輝就重點出擊開鋪:「要一年前同商場傾定,半年約嘅話租連按金雜費平均要廿幾萬。」
實行游擊戰術多年,阿輝專家般分析:「千祈唔好貪平租啲唔旺嘅鋪,最後只會白做!」而游擊戰最終目的,都是想入鋪:「唔同區人流客源完全唔同,短期約就可以試到商場客源啱唔啱我哋,我哋之後有做出口生意,入鋪對品牌形象會好啲,但係貿貿然放太多錢入鋪好易蝕晒。我哋上年開始喺銅鑼灣希慎開咗 Pop-up Store,做咗半年,商場見我哋做得唔錯,都肯租間鋪俾我哋。」
阿輝家族經營的眼鏡店提供即配即有服務,他亦想繼承這個傳統,故總店開設在位於旺角的工場旁:「嚟呢度配就可以換唔同顏色嘅水銀鏡片,十分鐘就換到!」
 
阿輝表示,一副眼鏡由設計、交廠,到完成生產大約要半年時間,所以現時已就秋冬款式設計作準備。
心雄曾累事
今年最新款式採用斑馬風格,將各種顏色搭配凹凸粗線條,推出不久已獲吳若希等明星青睞,售價$1,280。
 
眼鏡生意看似一帆風順,但隨着規模愈做愈大,阿輝三人就需要不斷「加碼」投資,加上心雄想進軍海外,一度將他們「綁死」,「一二年起,海外有唔少買家對我哋牌子有興趣,想試吓發展其他市場。但係我哋生產要俾晒錢先,但係出去賣最少兩個月先收到錢。好多時就要『責』住條數。」
Jesper直言當時大家見有發展機會就不捨得放手,導致經常周轉不靈:「當初無諗過發展咁快,大家都驚個牌子做唔起就唔興,入鋪裝修又要一大嚿錢,唯有厚住面皮,問本地熟客可唔可以俾咗錢先拎貨,我哋三個人又要不斷放錢投資。」
生意漸上軌道,阿輝說今年是賺錢關鍵,「做咗呢個品牌都有四年時間,回唔回到本今年都幾關鍵,因為 Pop-up Store嘅投資都開始穩定,要俾最大嚿錢嘅時間都已經過咗,今年如果生意都 keep到嘅話,就可以回本!」首次創業,阿輝大有感觸:「如果唔係對眼鏡有興趣,我諗都捱唔到而家,因為真係好多嘢煩!但係見到愈嚟愈多明星戴,又做到一個香港牌子出嚟,滿足感都幾大!」
開業資料( 3/2013)
租金連行政費# $160,000
快閃店設置 $80,000
入貨 $25,000
雜費 $50,000
總投資 $315,000
*海港城 LCX店,之前以寄賣形式營運
#二按一上,每月租金為$45,000或 33%營業額,以較多者為準
營業資料( 4/2015)
營業額 $390,000
租金 $135,000
人工* $60,000
雜費 $75,000
盈利 $120,000
#三間分店,不包括本地及海外批發
*三個全職、八個兼職
撰文:梁延宇
攝影:鄭樹清

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